华中农大教授年介响：有机肥产业的发展思考

  各位企业家、管理者们，大家晚上好！因为大家都是涉农人员，对农业都很熟悉，所以，我就从行业的视角跟大家进行有关内容的交流。

  有机肥眼前的发展形势到底什么样？现在行业到底是什么状态？它的竞争、生存环境是怎么样的一种表现形式？企业在运营方面处于什么样的阶段？2015年2月份国家出台了有机肥替代化肥的国家战略，2020年又提出化肥农药的零增长，一个是大化肥要控制，一个是农药也要控制。其实在国家提零增长的时候，我们国家的大化肥、无机肥已经在逐步控制。到2021年6月份整个大化肥生产量下降了1.3%，还是比较客观的。2023年到2060年，特别是2023年的碳达峰核心，对土壤补碳是一个非常大的课题，而土壤补碳对我们有机肥又是一个非常大的课题。有幸的是国家对这方面的支持，碳达峰，碳交易地在武汉。

  化肥零增长，有机肥替代化肥（替代不是取代）。中国从解放前吃不饱到解放后，特别是改革开放以后我们逐步富足，不仅供给充盈，还能够出口，其实更大的贡献来源于化肥。有机肥，它对我们生活带来的改变非常大，截止2021年6月份，农业农村部登记的有机肥生物证件有8100多个。生产企业，截止到去年6月份超过4000家，准确来说应该是4300家。商品有机肥年产量突破3,000万吨，总产值达到5500亿。大家看一下这组数据，它的曲线年是一个发展节点，十年间翻了一倍多，我相信到2030年再翻一倍是没有问题的。累计推广的生物有机肥或者腐熟的商品有机肥超过5亿亩，主要以蔬菜、果树、药材为主，总计超过5亿亩。近几年在粮食作物上面的应用，特别是在一些大的农场合作社，也在添加生物有机肥，给大地补碳，给农作物补充植物营养。这是有机肥产业目前发展的情况。

  2022年的一号文件里面多次提到种养的模式，有机肥在粮食主产区的重要性，有机肥补贴的试点在扩大，还有乡村振兴的相关联的内容。对比去年来看，在财政预算上面增加的比较明显，在试点区域上面的政策宽松度很高，产业政策一路向好。我也相信明年的一号文件在产业政策上面应该比今年会更好。我们做任何一个行业，首先要看产业的政策、环境，具体的一号文件内容大家可以在网上搜一下。重点看一下有机肥在瓜果药材上面的政策补贴，逐步在加大，而且试点的区域也扩大了。

  眼前的有机肥，在腐熟这个板块遇到一点问题，但是在国内，特别是去年对有机肥新标准的实施，而且还是在腐熟度这个板块，站在国家和产业长期的发展角度上看，新的政策是非常正确的，但也不排除一些企业对政策的误解。目前基本上秸秆、畜禽粪污和城市污泥这三大板块占有机质来源的60～70%，还有一些工业下脚料，大概占到20～30%，其他的草炭、泥炭土等物质占5%左右。整体发展方向还是偏向于有机质的便捷性、安全性，整个生产的流程都已经比较成熟。腐熟发酵，特别是有氧发酵，眼前的一些技术在耗能上面还有待提升。

  菌种的扩繁要与温度适应，特别是功能菌种的筛选以及企业的设备、原料的配比、企业技术人员的技能要求，大概有5～6个约束条件。可能有某些企业，它的菌种比较好，同样的原料、工艺、生产线，但是它在田间效果就比另一家好。这5年，我追踪了一些数据，整体分析技术人员的现场操作及原料等5个板块内容，如果每个板块出现一点偏差，最终在田间的效果就会有一个放大的表现形式。需要各位朋友注意的是这两个板块：发酵，菌种的扩繁。扩繁后面可能就是功能菌种、机制和它生存空间的吻合度，这是发展方向。如果能够把这两个板块运用到自己企业的话，我认为能使产品的效果、性价比有一个大的提升。市场空间是很大的，18亿亩耕地至少要有10亿亩左右等待有机肥去补充能量，不管是土壤修复或改良，农产品品质的提升都离不开有机肥，这是发展方向。

  从1980年传统农业到2010年的现代农业，中国几千年的农耕文明以及农耕文化都有使用绿肥的习惯，但是真正纳到健康农业、可持续农业是2021年。10个年头过去了，后面还有10个年头，甚至还有40个年头，到了2060年碳中和的时候，可能会更多的提倡绿色农业，对土壤友好，对环境友好，对整个社会的产业体系友好，这一个板块的发展关系是一个闭环。中国眼前处在碳中和的关键时间节点，前面我也提到了有机肥对大地的补碳是个非常重要的课题。有机肥与绿色农业起到一个非常重要的角色，所以，我们前面提到如果想把养殖端的废弃物，畜禽粪便变成有机肥，当下养殖端的用户或多或少和这个行业还是有点脱轨。养殖与有机肥的概念完全不同，并不是传统意义上的腐熟那么简单，这是一个比较重要的课题。

  （1）技术攻克，不同企业要有调整，整个行业，创新很弱，很少合作，不愿意更多的把技术转化成产品的竞争力。

  （2）面临的挑战，技术在企业的运用上面没有表现出我们预料的效果。在种养环节，养殖端离加工厂就有一定的距离，造成有机质或者工厂原料的成本偏高。但如果距离近了，环保又过不了关。 我们这两年也总结了一下，在企业端这块尽可能进行微处理，再输送到生产端，尽可能减少在过程当中的二次污染和对环境的污染。

  （3）行业的问题体现在装备上。要么太落后，要么太超前，落后的超乎想象，可能还是环保因素的影响，搅拌、烘干这种形式这两年出局的比较多。在养殖端利润比较好，而且发展得也好，大手笔在有机肥生产设备这块投入，主要以进口为主。但这样做以后，原料的来源和当初设计的流水线参考技术指标不吻合，就造成好看不中用，要么就是效率低，要么就是能耗大。我希望在座的各位，准备进入到肥料端这块的朋友一定要慎重，多看几家企业，如果有机会，可以到现场去考察。还有一些有机肥企业，他们这20多年在改良设备这块也是一把好手，可能一两百万就能够建设一个漂亮实用的生产线）有机肥，它的附加值偏低。我们很多朋友一进到这个行业，就薄利多销，商业定价上面出了一些问题，附加值不高。我不鼓励大家卖高价，但是我鼓励大家要有合理的利润，因为每个企业的成本不一样，利润也不一样，但是可以参考行业的标准，行业的要求一般情况下，普通有机肥企业至少每吨要赚150～200块钱左右。生物有机肥每吨至少要有300左右的利润，大家参考一下。这是我们在技术、原料来源、销售、定价利润等板块需要调整和注意的内容。

  数据显示：有机肥登记在册的企业有4000多家，经过我的抽样调查，大概有64%的企业是技术思维，这64%的企业里面大概40%左右的企业，一味追求技术领先、设备先进。其实今天在座的各位企业家，生物有机肥这个行业，在技术指标这块，只要依靠相关的科研单位，技术就是可用的，至少让企业整体运营没问题。这个思维既对也错，我们需要技术上面不断投入开发，但有机肥行业和其他行业不一样，企业需要生存，需要每年开发两款有针对性的产品，能够占领多少市场，满足多少客户，创造多少利润，必须要有这种复盘的预算体系，需要我们在技术上面不断的投入开发。

  这种类型的企业目前占到21%，三年前我调研的数据是37%，现在下滑了，说明国家越来越重视实干型的企业。我想各位朋友，如果你想在肥料端有所建树，可以去做，因为我们毕竟是对社会、对国家、对土壤做了贡献，国家也有这方面的政策可用。但是如果我们是为了政策去做项目，这两年这种企业的生存越来越越艰难，最终的结果是把自己套进去。

  这类型的企业占比很低，只有大概15%的企业，我支持企业家以营销思维来进入到肥料端口，营销思维不是能说会道，首先要思考的就是市场、客户、团队。有了这个东西，即使没有厂房，没有产品，企业也照样能够运营得很好。因为在中国的省份中，除去西藏、青海，剩下的省份里面，平均两三个地级市就能找到一个代工企业。如果想进入这个行业，可以轻资产运作，轻资产运作的第一个条件就是保证有合格的团队，把销售通路设计好或者运营端前移，生产端靠后。很多养殖端的朋友进入行业时，先生产，之后才开始组建市场团队运作，其实就慢了半拍。我希望各位企业家认真思考，运营前置，生产随后。

  从企业视角来谈，上面的调查数据大家了解了，为什么60%以上的企业在追求一个非常好的产品，追求更优秀的生产线，但最终的结果却造成企业整体运营不理想呢。从2000年开始在中国，商品有机肥就形成一个产业。2003年至2006年，第一批有规划、有规模的企业进入到了商品有机肥行业。从2000年到2020 这20年间，要想运营好企业，除了进行运营前置之外，还要注意哪些环节呢？

  市场要锁定块状的市场。因为有机肥代替化肥一定是在果蔬茶上面，经济作物区更有市场。为什么在经济作物区更有市场？一个是经济作物区的农产品价格相对偏高，另一个经济作物土传病害偏多，所以有机肥有它独特的空间。把块状市场，经济作物区作为一个抓手，经济作物区最好的是什么？为什么经济作物区它存在大小年，比如广西荔浦砂糖桔可以满足全国砂糖橘的消费。像荔浦周围30公里，只能消费很少一部分，它必须大量对外销售，包含出口。疫情影响，各地零星爆发，造成国内运输滞后，出口更有压力，所以经济作物区最好选择省会城市附近，因为这样基本上可以满足30公里左右的消费群体，价格所受影响会相对小一些，这是对经作区的属地选择。

  轻资产运作会留给我们足够的精力和资金应对市场混乱的环境，否则就会造成后面很多的被动运营。在这个方面，企业一定要强化终端快速配送能力，讲到贴近终端的快速服务能力，其实它是渠道的一个支点。补充一点，有机肥，我们所说的特种肥料，渠道多元化运作，就是省级、市级、县级、乡镇网点，渠道一定要多元化。不同的市场，企业每一年的规划不一样，我认为每家企业在不同的市场采取不同的渠道模式，这是这五年来行业的变化。

  针对终端的快速反应。渠道多元化为什么还有快速反应？不管渠道如何多元化，我们最终的一个落脚点，至少80%要围绕终端做工作，人员训练、文化输出、会议营销等。

  针对a类客户进行差异化的产品开发，也可以说定制化的产品设计。围绕这个区域，可能是一个客户，也可能是几个客户一起做一款有针对性的产品，其实就是产品的供应链管理，产品经理更应该熟悉这个行业。

  针对我们锁定的市场渠道多元化，怎么去追踪，这可能是需要销售内勤更多关注的。如年初签责任制的时候，就要对网络的密度进行系统科学的评估，对网络数量进行销售半径的分析，还要对销售半径内的服务能力进行复盘训练。每个月的目标及时追踪，因为做了基本的网络多元化后，我们最终要的是合理布局，合理布局的前提就是客户能够发挥渠道的细致占有，又能够做到用户性价比高的产品使用，这是针对多元化网络管理的一点建议。

  （1）企业到底需要我们开发什么样的产品。我们在产品开发这个板块，一定要考虑到前面提到的市场定位。今年针对这款产品，预算直接关乎到本产品政策的连续性。

  （2）针对前面提到了降低客户的精力成本，如何做到保姆式服务，捆绑式服务，市场活动的开发。这里有个概念叫“一田三会”。示范田、农民会、促销会、培训会。如何和我们的产品设计挂好钩，服务好，做好用户节点的管理。

  （3）生动化的陈列，标准化的迎客话术，这一块也是有助于产品在渠道内部占有率的提升。

  （4）产品的占有率，从内部来看，首先看到这款产品的市场锁定和其全年的销量预算以及销量预算的服务支撑要求，特别是如何让产品在最短的时间，合适的时间到消费者手里。

  对业务人员的出差管理，2019年的数据调查，大概有70～75%的企业业务人员工作量不饱和，所以说要提前设定好。给大家一个参考，我们只需要针对每一个形式进行一个换算，这个工作内容就好设定。比如一个月你要开发多少个经销商，要做多少场活动？要拜访多少个客户？大概常用的是这三组数据。又或者说开发一个客户等于你做了3场活动，做一场活动等于拜访了5个终端。终端的陈列，市场调研，有前面的这个加权，我们不管做什么，最终的工作量就可以统一起来。做这个的前提就是能够让业务人员到市场上工作内容饱和。

  关于转化率，比如说你这个月出差22天，开发了5个客户，走访了10个终端，销售了50万块钱的产品，几组数据出来，我们就要进行转化率的测算，转化率最核心的两条：一个是对前面工作内容的复盘，他到底有没有这个能力去做这个工作；

  第二个，针对完成目标的局部授权，我们要给一定的资源让他去独立使用。我们又加了一条，叫目标追踪和月度呈现，就是把业务人员的出差管理做得比较细致，业务员也很会很有成就感。不同的市场，不同的业务人员，今年的增量和市场的客户结构也不一样，我们对他的工作内容就要做好区分，有的市场开发工作比较多，有的市场动销比较多，有的市场可能就是拜访，做终端的陈列、展示、信息分析、新作物或者作物变化的这种调研。我经常提到不怕人不做，就怕人没工具，就怕人没想法，业务员出去若能够带着企业的管理工具，这个人开展工作应该说就有把握，再加上全程的赋能和结果的追踪，企业和业务人员以及客户就会实现多赢。

  针对月度会议，企业出现了两种情况：态度积极，态度散漫。加上疫情，部分企业更不愿意开会了。但不管科技如何发达，线下的会议永远是替代不了的，线上和线下必须深度结合。一个是会议地点的选择，另一个是会议内容的设计。我的建议用市场和企业两个角度来组织，月度会议还是要开，按照企业辐射市场的省份轮流主办召开。内容设定基本上，每月每名业务人员需要重点关注网络的布局，品类销售的增长变化，市场建设的基本进展。如果关注好这三条，业务人员的工作成效基本上就能看得出来。工作结果怎么去追踪或者过程和目标设定怎么去展现呢？问题反馈，既然是问题，月度会议中一个很重要的板块就要拿到议程上来，月度的专业培训，农化、质保、销售、礼仪、心态、团队等，要分细致。比如说销售，我们可以细化到新产品，老产品的销售；新市场，老市场，市场调整策略也叫专业培训，这些都是必须要做的。

  复盘训练，围绕计划、结果、过程，把这三个指标连在一起，看问题出在哪里，月度会议时候就要找出来，随后进行放大、解决。

  每位员工应该增长多少？什么样的员工是优秀员工，不能用一个指标，两个指标来涵盖。应该多维度分权重的全年进展分析。这样每个人都会在意他的所作所为，因每个时间段的所作所为都会影响他今年和明后年的发展收获，并且和他的职业规划进行横向挂钩，我们每个月进行追踪，进行基础能力的评估，进行职业态度的评估，再加上我们的公式，如果有些企业做得比较细，进行师徒对接，传帮带，就会帮整个运营团队的效率进行提升，至少会有比较大的改变。

  肥料行业竞争相比别的行业还不是很激烈，养殖端的竞争比肥料端至少要大好几倍，所以养殖端相比肥料端，整个管理是超前的，只有把管理维度降下来，才能够适应这个行业。我们每一年设定的增长利润、人员规模等发生变化后，必须要在组织设计、考核体系和组织流程上做调整。只需调整这三个板块，我们每一年的增量，每一年的增长还是有抓手的。我的分享就到这里，再次感谢辅音国际给予的机会，我在华中农业大学恭候大家的到来。